หลายคนอาจคุ้นเคยกับ ‘แคบหมู’ ในฐานะของกินเล่นยามว่าง เครื่องเคียงของก๋วยเตี๋ยวเรือ และอาหารสัมผัสกรุบกรอบที่จิ้มน้ำพริกแล้วอร่อย แต่สิ่งที่บางคนไม่รู้คือแคบหมูไม่เพียงแต่เป็นอาหารรสนัวที่คนไทยโปรดปรานเท่านั้น เพราะหากได้ลองไปเยือนอีกฟากหนึ่งของโลกอย่างอเมริกา แล้วเดินเข้าซูเปอร์มาร์เก็ตไปแถวๆ ชั้นวางสแน็ก คุณอาจเจอกับแคบหมูหลากหลายสัญชาติที่คนอเมริกันนิยมกินเป็นขนมขบเคี้ยวยามว่าง
และหากเดินเข้าไปในซูเปอร์มาร์เก็ตในฮาวาย คุณอาจเจอ Chao Siam แบรนด์แคบหมูสัญชาติไทยที่วางขายอยู่ท่ามกลางแคบหมูแบรนด์อื่นๆ
ธนะโรจน์ ธีรชัชวาลวัฒน์ คือผู้ก่อตั้งแบรนด์นี้ที่เริ่มต้นทำธุรกิจตั้งแต่อายุ 23 ด้วยเงินเพียง 50 ดอลลาร์สหรัฐ ก่อนจะค่อยๆ พัฒนา สร้างทุน โรงงาน ตลาด และกระจายสินค้าไปวางขายในร้านขายของชำและร้านค้าชั้นนำ เช่น ABC Stores, Walmart, 7-Eleven, Longs Drugs, Foodland และปั๊มน้ำมันอย่าง Aloha Gas และ HELE
กว่าจะประสบความสำเร็จจนถึงวันนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะการทำธุรกิจอาหารแปรรูปในประเทศที่เข้มงวดเรื่องกฎหมายและความปลอดภัยต้องอาศัยการลงมือทำอย่างถูกต้องและเติบโตด้วยตัวเองอย่างแท้จริง สิ่งเหล่านี้แหละที่เจ้าของแบรนด์ Chao Siam บอกว่าภูมิใจที่ได้ทำธุรกิจในประเทศพัฒนาแล้วมากที่สุด
เตรียมน้ำพริกไว้ให้พร้อม แล้วตามไปดูเบื้องหลังกว่าจะเป็นแคบหมูสัญชาติไทยในฮาวายกัน
จากไส้กรอกอีสานสู่แคบหมูที่เริ่มต้นด้วยทุน 50 ดอลลาร์สหรัฐ
ก่อนจะเป็นเจ้าของธุรกิจในฮาวาย ธนะโรจน์เริ่มต้นชีวิตในอเมริกาหลังจากเรียนจบ ปวส.ที่วิทยาลัยเทคนิคเชียงใหม่ตั้งแต่อายุ 21 ปี ก่อนหน้านั้นพ่อของเขาแต่งงานกับผู้หญิงฮาวายคนหนึ่งและย้ายมาตั้งรกรากอยู่ด้วยกัน เมื่อเรียนจบเขาจึงบินตามมาทำงานกับพ่อโดยไม่รู้ว่านั่นคือจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในชีวิต
“มาถึงที่นี่ผมก็ทำงานฟาร์มกับพ่อ แต่อาจจะเป็นเพราะเราไม่ได้อยู่ด้วยกันมานานเป็นสิบปี พอผมมาอยู่กับพ่อได้ 4 เดือนเราก็เลยไม่เข้าใจกัน
“ผมไม่รู้จะไปไหน ตอนแรกคิดว่าจะกลับไทย แต่ต้องส่งเงินไปดูแลทางบ้านที่ไทยด้วย น้องก็ยังเรียนอยู่ แม่ก็ทำงานหนัก เราต้องช่วย มันเลยกลับไม่ได้ เรามาที่นี่โอกาสมันเยอะกว่า แล้วผมเป็นคนไม่ยอมแพ้อะไรง่ายๆ ไม่ว่าจะเจอปัญหาอะไรก็แล้วแต่ ถ้าเราไม่สู้เราจะไม่รู้เลย”
วัดไทยจึงเป็นคำตอบที่เขาเลือกในตอนนั้น แม้ธนะโรจน์จะอาศัยพื้นที่ศาสนาในการอยู่อาศัย แต่เขายังคงจ่ายค่าน้ำ-ค่าไฟให้กับวัด ซึ่งรายได้ทั้งหมดมาจากการทำงานร้านอาหารและร้านขายดอกไม้ในฮาวายที่รวมกันตกวันละ 12 ชั่วโมง
“ผมชอบขายของ ตลอดการทำงานได้ประมาณ 2 ปีก็เห็นว่ามีช่องทางบางอย่างที่จะทำธุรกิจได้ ผมเห็นว่าในฮาวายคนที่มีทุนมาเปิดร้านอาหารไทยกันเยอะมาก แต่ว่าเป็นอาหารแบบซ้ำๆ กัน ผมก็มาดูว่าแล้วมีเมนูไทยอะไรที่ยังไม่มีคนทำบ้าง”
ไส้กรอกอีสานคือสิ่งแรกที่เขานึกถึง ด้วยเพราะเป็นอาหารที่มีเอกลักษณ์ มีรสชาติที่ปรับให้ถูกปากคนอเมริกันได้ เขาจึงเดินทางกลับไทยเพื่อเรียนรู้สูตรกับคนเฒ่าคนแก่ในเชียงใหม่อยู่เกือบ 2 เดือน แล้วจึงกลับมาทำขายที่ฮาวายอีกครั้ง
“ผมพัฒนาสูตรอยู่ 8 เดือน มันยากมาก เพราะต้องปรับสูตรให้เข้ากับปากคนอเมริกัน อีกอย่างคือที่นี่ไม่มีเครื่องปรุงครบเหมือนอยู่ไทย บางอย่างต้องปรับเอา มันเลยไม่ได้สูตรที่โอเคสักที พอทำเสร็จแล้วเอาไปขายในตลาด ผลตอบรับก็ไม่ดี”
เมื่อเห็นว่าผลตอบรับไส้กรอกไม่เป็นไปอย่างที่หวัง แต่ความตั้งใจจะทำธุรกิจยังไม่ล้มเลิก ธนะโรจน์กลับมาคิดว่าจะมีอาหารไทยอะไรบ้างที่เขาสามารถทำขายที่นี่ได้
“ผมเป็นคนลำปางแล้วชอบกินแคบหมู ก็นึกขึ้นได้ว่ามันน่าจะทำได้”
เพราะเป็นคนไม่ยอมแพ้อะไรง่ายๆ และอยากทดลองทำตามสิ่งที่คิด ธนะโรจน์ในวัย 23 จึงเริ่มต้นจัดแจงซื้อหนังหมูมาในราคา 50 ดอลลาร์สหรัฐ
“มีทุนเท่านี้เลยซื้อมาแค่ไม่กี่กิโลฯ แล้วลองทำใส่ถุงซิปล็อกได้ประมาณ 5-6 ถุง ตอนนั้นไม่ได้คิดอะไรมากเลย”
สิ่งที่ธนะโรจน์ทำหลังจากนั้นคือการจับแคบหมูใส่ถุงใบใหญ่ แบกขึ้นรถบัสที่วิ่งในเมืองโฮโนลูลูไปวางขายในร้านผักของคนไทยในย่านไชน่าทาวน์ เสร็จแล้วก็เดินทางกลับมาที่พัก แต่ยังไม่ทันที่รถบัสจะเคลื่อนตัวได้ถึงครึ่งทาง เจ้าของร้านก็โทรกลับมาหาเขาว่า “เฮ้ยน้อง แคบหมูหมดแล้วนะ”
จาก 8 เดือนที่หักโหมกับไส้กรอก ไม่น่าเชื่อว่าสุดท้ายแล้วอาหารอย่างแคบหมูจะกลายมาเป็นแสงสว่างในเส้นทางการทำธุรกิจของธนะโรจน์
จากทุนไม่ถึงร้อยสู่แบรนด์แคบหมูที่มีโรงงานผลิตในเมืองโฮโนลูลู
หลังจากประสบความสำเร็จจากการขายแคบหมูครั้งแรก ธนะโรจน์ค่อยๆ พัฒนาธุรกิจอย่างค่อยเป็นค่อยไป เพราะต้องทำงานในร้านอาหารกับร้านขายดอกไม้ไปด้วยเพื่อให้มีทุนในการต่อยอด
“นี่คือเคล็ดลับของผม เพราะเราไม่ได้มีต้นทุนแต่แรก ถ้าจะทำธุรกิจไม่ให้ล้มเราต้องมั่นใจก่อนว่าจะมีเงิน อย่าเพิ่งออกมาทำเต็มตัวเลย มันจะเกินกำลัง”
แม้จะต้องลงแรงกว่าคนอื่น แต่เขาบอกว่าการทำงานในอเมริกาทำให้สามารถสะสมต้นทุนพอที่จะเริ่มทำธุรกิจได้ ธนะโรจน์ยกตัวอย่างให้เห็นภาพว่า เขารับทำงานหลายที่ทำให้ได้เงินเดือนละ 3,500 ดอลลาร์สหรัฐ หักค่าใช้จ่ายในชีวิตประจำวันและส่งไปให้ครอบครัวที่ไทยแล้วยังพอมีเงินเหลือก็สะสมไว้สำหรับทำธุรกิจ
ส่วนต้นทุนอย่างเวลา เขาแบ่งเวลาก่อนเริ่มงานประมาณ 7 โมงเช้าและหลังเลิกงานช่วง 3 ทุ่มมาทำแคบหมู หรือตอนหลังถ้าเริ่มได้กำไรจากการขายมากขึ้น เขาจะเริ่มลดวันทำงานที่ร้านจาก 7 วันเหลือ 6 วัน และค่อยๆ ลดวันลงมาเรื่อยๆ เพื่อให้เวลากับธุรกิจของตัวเอง
“ตอนแรกที่ผมยังไม่มีทุนมากก็ต้องใช้พื้นที่วัดทำงานไปก่อน ช่วงที่เริ่มทำเยอะขึ้นก็เกณฑ์ป้าๆ กรรมการวัดมาเป็นพนักงานเราด้วย” เขาหัวเราะเมื่อนึกย้อนความหลังเมื่อ 8 ปีที่แล้ว “ป้าๆ ก็บ่นกัน ตั้งแต่มาอยู่ที่นี่สามีไม่เคยให้ทำงานหนักขนาดนี้เลย มีแต่เด็กวัดทำแคบหมูนี่แหละ”
ชีวิตประจำวันของธนะโรจน์ดำเนินอยู่เช่นนี้ กระทั่งแคบหมูทำรายได้มากกว่างานประจำ ชายหนุ่มจึงตัดสินใจลาออกจากร้านอาหารและร้านดอกไม้เพื่อเดินหน้าทำแบรนด์แคบหมูตามเป้าหมายของตัวเอง
“ที่รัฐฮาวายจะมีกฎหมายว่า หากเราทำอะไรขายก็ตาม เราจะใช้พื้นที่ในบ้านแบบเมืองไทยไม่ได้ ผมจึงต้องไปหาพื้นที่ครัวที่เขาได้ใบอนุญาตการทำครัวจากรัฐ ซึ่งก็คือร้านอาหารต่างๆ แล้วเช่าครัวกับเขา เสร็จแล้วซื้อประกันอาหาร แล้วเจ้าหน้าที่รัฐจะมาตรวจ ดังนั้นเราต้องมีทุกอย่างครบตามที่กฎหมายกำหนด”
การทำธุรกิจอย่างถูกกฎหมายทำให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น แต่แล้ววันหนึ่งธนะโรจน์ก็ต้องเจอกับโจทย์ยากที่สุดที่ทำให้เขาท้อกับการทำธุรกิจในดินแดนแห่งเสรีภาพอย่างอเมริกา
“วันนั้น USDA (กระทรวงเกษตรสหรัฐ) มาตรวจเจอว่าเกาะหนึ่งในรัฐฮาวายทำผิดกฎหมาย เขาเลยตามไปตรวจเกาะอื่นๆ แล้วมาถึงร้านที่ผมเช่าครัวอยู่ เขาบอกผมว่ายูไม่สามารถผลิตได้เพราะผิดกฎหมายประเทศ”
พูดให้เข้าใจง่ายคือการทำผลิตภัณฑ์ที่มาจากเนื้อสัตว์จะต้องขออนุญาตจากหน่วยงานระดับประเทศก่อนจำหน่ายสินค้า โดยผู้ผลิตจะต้องมีพื้นที่โรงงานของตัวเอง มีครัวที่สะอาด มีการฆ่าเชื้ออย่างถูกต้อง นี่จึงเป็นเรื่องใหญ่ที่อเมริกาให้ความสำคัญมาก
“นี่เป็นโจทย์ที่ผมท้อที่สุด เพราะเราไม่มีความรู้อะไรเลย แล้วผมไม่ได้เก่งภาษาขนาดนั้น เขาบอกว่าถ้าผิด 3 ครั้งจะต้องไปขึ้นศาล แล้วคุณสู้ไม่ได้แน่ เพราะรัฐจะฟ้องคุณ ดีไม่ดีอาจจะต้องโดนส่งกลับไทย มันเหมือนกับเราทำสินค้าที่ไม่มี อย.” ธนะโรจน์เล่าความทุกข์ใจในช่วงนั้น
“แต่ผมถอยไม่ได้ เพราะเรามีน้องที่กำลังเรียนมหาวิทยาลัยอยู่ แล้วแม่ก็ไม่ค่อยสบาย ทำงานได้ไม่มาก เราเป็นเสาหลักที่ต้องดูแลทางบ้านก็ต้องตัดสินใจสู้”
โชคดีที่เจ้าหน้าที่แห่ง USDA ให้คำแนะนำในหลายด้าน “เขาบอกว่าช่วยยูได้นะ แต่ยูต้องทำให้ถูกกฎหมาย”
ชายเจ้าของแบรนด์แคบหมูสัญชาติไทยจึงค่อยๆ ศึกษาวิธีการขออนุญาตให้ถูกต้อง และได้รับคำแนะนำให้ปรึกษาคนที่ผ่านประสบการณ์ดำเนินเรื่องมาช่วยเหลือ “เขาเป็นอดีตเจ้าหน้าที่รัฐนี่แหละ แต่เขามีใบอนุญาตในการรับจ้างดำเนินเอกสารให้ถูกต้องและถูกกฎหมายได้ ในเมื่อเราไม่มีความรู้ เราก็ต้องให้เขาช่วย”
โดยในขั้นตอนนี้ธนะโรจน์ต้องหาพื้นที่ทำโรงงาน ซึ่งใช้เวลาร่วมปีจนได้พื้นที่ร้านอาหารเก่าของคนญี่ปุ่นรายหนึ่งโดยที่เขาจะต้องปรับปรุงซ่อมแซมให้ได้ตามมาตรฐานและถูกกฎหมาย
อันที่จริงรัฐฮาวายมีพื้นที่ครัวสนับสนุนให้ SME หน้าใหม่ได้เริ่มต้นตั้งไข่ธุรกิจอย่างถูกต้องและปลอดภัยเช่นกัน แต่เนื่องจากเขาไม่เก่งเรื่องภาษาที่จะดำเนินการและทำผลิตภัณฑ์เนื้อสัตว์ จึงไม่ได้ไปใช้บริการนี้
“ผมทำทุกอย่างเองเลย เพราะเรียนจบเทคนิคเลยมีความรู้เรื่องซ่อมบ้าน
“แต่ระหว่างนั้นผมก็ต้องทำแคบหมูขายไปด้วย เพราะไม่งั้นจะไม่มีเงินซ่อมร้านและทำธุรกิจเลย กิจวัตรของผมคือตื่นตี 4 มาทอดแคบหมู แล้วขอให้ป้าๆ พี่ๆ กรรมการวัดมาช่วยแพ็ก ตอน 6-7 โมงผมก็เอาไปขายที่ไชน่าทาวน์ เสร็จแล้วไปซ่อมร้าน แล้วกลับมาต้มหนังหมูเพื่อเอาไปอบเตรียมทอดตอนเช้า แล้วกลับไปซ่อมร้านต่อจนถึงเที่ยงคืน”
เขาใช้ชีวิตวนลูปแบบนี้อยู่ 1 ปี จนกระทั่งถึงเวลาที่ USDA มาตรวจโรงงาน
“ผลิตภัณฑ์เราต้องเอาเข้าห้องแล็บ ตรวจสอบแบคทีเรีย เช็กว่ามีเชื้อราไหม ระบบน้ำ ระบบโรงงาน อุณหภูมิได้ไหม คนจากส่วนกลางมาตรวจอีก 1 อาทิตย์เต็มๆ เข้มข้นมาก มาอยู่ที่นี่ทำให้เรารู้เลยว่าคำว่าโปร่งใสเป็นยังไง”
ธนะโรจน์เล่าว่าระหว่างการตรวจ แค่ยื่นน้ำให้เจ้าหน้าที่ยังไม่มีใครรับ “เขาบอกว่าได้สาบานตนต่อรัฐแล้วว่าจะซื่อสัตย์”
หลังตรวจเสร็จเขารอลุ้นคำตอบอยู่สักพัก ในที่สุดก็ได้ใบอนุญาตมาอย่างที่ลงมือทุ่มเทลงไป
“ภูมิใจมาก” แม้ธนะโรจน์จะอธิบายความรู้สึกมาเพียงประโยคเดียว แต่กินความหมายทุกอย่างที่เขาตั้งใจกับมัน
จากร้านโชห่วยสู่ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายสาขาในฮาวาย
สำหรับธนะโรจน์ การวางแผนการตลาดสำคัญพอๆ กับการทำถูกกฎหมาย หลังได้รับใบอนุญาตเรียบร้อยเขาก็เดินหน้าผลิตแคบหมูขายอย่างเต็มรูปแบบในฐานะแบรนด์ Chao Siam
“การทำการตลาดที่นี่มันยาก หากเปรียบเทียบกับที่ไทย คู่แข่งสินค้าเราส่วนใหญ่คือคนไทยด้วยกัน แต่อเมริกาเราต้องสู้กับหลายๆ ประเทศเพราะมีสินค้าเข้ามาเยอะมากทั้งจากฝั่งยุโรปและเอเชีย สแน็กและแคบหมูก็มีเยอะมากทั้งจากเม็กซิโกและที่อื่นๆ”
แต่เพราะแคบหมูจาก Chao Siam มีความกรอบ ไม่ใส่ผงชูรส ไม่มีมัน และไม่มีกลิ่นคาวหมู ซึ่งโดดเด่นต่างจากแคบหมูของชาติอื่นๆ ทำให้ธนะโรจน์มีแต้มต่อท่ามกลางตลาดการแข่งขันในเรื่องนี้
“ผมว่าอาจจะต้องขอบคุณบรรพบุรุษเราที่คิดกรรมวิธีแบบนี้มา เพราะของเราต้องต้ม เอาไปตากหรืออบ แล้วถึงเอามาทอด มันเลยไม่เหมือนคนอื่น”
เมื่อมีสินค้าที่ดีแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือทำยังไงให้คนรู้จักแคบหมูสัญชาติไทยจนสามารถส่งขายให้กับร้านค้าชั้นนำทั่วเกาะฮาวายและมีรายได้เดือนละเกือบแสนดอลลาร์สหรัฐ ผู้ก่อตั้ง Chao Siam สรุปเคล็ดลับสำคัญมาให้เรา ดังนี้
หนึ่ง–บุกตลาดโชห่วยและร้านเล็กๆ เพื่อสร้างฐานตลาดให้แข็งแรง
“ผมให้ความสำคัญกับการมีตลาดเป็นของตัวเองก่อน เรื่องนี้เป็นหัวใจเลย เพราะถ้าเราไปเริ่มส่งขายให้ห้างใหญ่หรือให้เอเจนซีซึ่งเป็นคนกลางในการหาตลาดให้เราเขาจะกินรวบตลาด มันจะมีสัญญาระบุว่าเราห้ามขายให้ใคร เราจะไม่มีทางได้เข้าที่อื่น ดังนั้นต้องสร้างอำนาจต่อรองของเราด้วยการสร้างตลาดตัวเองก่อน อย่างในย่านไชน่าทาวน์ผมดักไว้ทุกมุมเลย ทุกร้านต้องมีของผมไว้ก่อน”
เขาใช้เวลา 2 ปีในการเดินเข้าหาร้านโชห่วยไปพูดคุยด้วยตัวเอง ทำให้ผูกพันธ์ฉันมิตรกับหลายคน แต่ละร้านก็คอยช่วยเหลือบอกต่อร้านอื่นๆ ให้รับสินค้าจากเขาไปขาย จนเขามีฐานตลาดร้านค้าเล็กๆ กว่า 40 ร้านที่จะต้องส่งของให้ ทั้งยังคอยเสนอแนะเขาเรื่อยๆ ทำให้พัฒนาแคบหมูให้มีรสชาติถูกปากชาวอเมริกันมากขึ้น
“ต่อจากนั้นจะเริ่มมีร้านใหญ่ๆ เข้ามาหาเรา อย่างเช่นร้านค้าในปั๊มน้ำมันที่มีหลายๆ สาขา อันนี้เราได้คุยกับเขาเอง ไม่ได้ผ่านคนกลาง
“สิ่งสำคัญคือเราต้องอดทน ค่อยๆ ทำไป อย่าใจร้อน อย่าคิดว่าเงินสำคัญ ความรู้สำคัญกว่า คุณมีสินค้า มีเงิน มีทุน แต่ถ้าไม่มีตลาดคุณก็จบได้เหมือนกัน ดังนั้นอย่าดูถูกตลาดโชห่วย ทุกวันนี้ที่ผมเติบโตได้ก็เพราะมิตรภาพจากพวกเขาเหมือนกันนะ”
เมื่อไปสู่พาร์ตที่ต้องขายกับร้านค้าชั้นนำ ธนะโรจน์ก็มีอำนาจในการต่อรองได้แล้วว่าไม่สามารถทำการค้าผูกขาดโดยห้ามให้เขาไปขายที่อื่นๆ แต่สามารถตกลงรายได้ในเปอร์เซ็นต์ที่เหมาะสมกันได้
“อีกเรื่องที่ต้องระวัง เวลาเราขายของในห้างได้บางคนจะหลงดีใจ เพราะตอนแรกเขาจะสั่งเยอะ เช่น ล็อตแรกสั่ง 3,000 แต่อย่าเพิ่งดีใจ เพราะนั่นแค่ครั้งแรก เราต้องคอยติดตาม อย่างล็อตที่ 2 เหลือ 2,000 ล็อตที่ 3 เหลือ 1,000 ทีนี้ล็อตต่อๆ ไปก็อยู่ที่ 1,000 นั่นแสดงว่านี่คือยอดคงที่ของเรา
“เรื่องสำคัญคือเราจะทำยังไงให้สินค้าเราติดตลาด ไม่ใช่แค่ขายในห้างได้แล้วสำเร็จ แต่เราต้องทำให้ขายให้กับลูกค้าได้ด้วย ซึ่งมันก็มาจากคุณภาพสินค้าเรานี่แหละ ผมได้ลูกค้าที่เคยซื้อตามร้านโชห่วยที่เวลาไปเดินห้างแล้วเขาก็ซื้อจากที่นั่นด้วย”
สอง–มีตลาดที่แน่นอนแล้วต้องมีทุนที่ต่อยอดได้
การมีตลาดที่แน่นอนเท่ากับเรามั่นใจได้ว่าจะสามารถต่อยอดธุรกิจได้ ดังนั้นการลงทุนจึงเป็นสิ่งจำเป็น
“ตอนแรกผมมีเงินจากการทำงานประจำ พอมาทำธุรกิจเต็มตัวผมก็สามารถกู้เงินมาลงทุนได้แล้วเพราะมีรายได้ในบัญชีตลอด อาจจะไม่ได้กำไรมากแต่โตตลอด จากที่เดือนหนึ่งได้ 20,000-30,000 กลายเป็น 50,000-60,000 มาจนถึง 70,000-80,000 ก็ถือว่าธุรกิจเติบโต”
“เมื่อก่อนผมมีเงินในบัญชีพันกว่าดอลลาร์เองมั้ง ตอนไปกู้ไม่มีเงินนะ ธนาคารถามว่าจะเอาเท่าไหร่ ผมบอกว่าเอาสัก 50,000 แล้วกัน เขาถามว่าพอเหรอ แสนหนึ่งพอไหม เขาให้เยอะมาก ผมบอกไม่เป็นไรเยอะไป (หัวเราะ)”
สาม–ขยายฐานการผลิตให้ตอบโจทย์กับขนาดตลาด
“กับตลาด เราจะตกลงกันว่าจะต้องส่งให้เขาเท่าไหร่ ถ้าเขาสั่งเยอะเราจะต้องมาคำนวณแล้วว่าต้นทุนเราเท่าไหร่ คนงานเราต้องเพิ่มเท่าไหร่ เช่น ปกติผลิต 100 ถุง ใช้คนงาน 2 คน แต่ถ้ามีการสั่งเพิ่มมาอีก 200 แสดงว่าต้องเพิ่มคนมาอีก 2 คน และต้องสั่งหมูเพิ่มอีกกี่กิโลฯ เรื่องพวกนี้ต้องคำนวณได้
“เมื่อก่อนผมก็เคยผิดพลาดเหมือนกัน พอเข้าตลาดใหญ่เราไม่รู้ว่าจะต้องใช้กำลังผลิตเท่าไหร่ เสียเงินไปหลายหมื่นดอลลาร์สหรัฐ ตอนหลังเราเปรียบเทียบได้แล้วว่า ถ้าเราขายให้เซเว่นโดยใช้กำลังผลิตเท่านี้ แล้วถ้าจะขายกับปั๊มน้ำมันที่หนึ่งซึ่งมีลักษณะตลาดคล้ายๆ เซเว่นก็จะต้องเพิ่มของและจำนวนการผลิตในปริมาณเท่าๆ กัน”
ยิ่งมีตลาดอยู่ในมือหลายเจ้า การคำนวณต้นทุนจึงเป็นเรื่องสำคัญและละเอียดมากขึ้น เนื่องจากการบริหารจัดการของแต่ละที่ไม่เหมือนกัน ธนะโรจน์เปรียบเทียบให้เห็นภาพว่า ถ้าเป็นร้านโชห่วยทั่วไปเขาจะสามารถโทรไปเช็กยอดสินค้าและจัดสรรการส่งสินค้าแต่ละเดือนได้ยืดหยุ่นกว่า แต่ร้านค้าชั้นนำจะต้องมีการสั่งสต็อกของไว้เป็นรอบ และไม่สามารถโทรเช็กสินค้าได้ ทำให้ต้องผลิตให้ได้ตามออร์เดอร์แต่ละรอบ
จนถึงตอนนี้เป็นเวลากว่า 8 ปีแล้วที่ธนะโรจน์ขับเคลื่อน Chao Siam จนทำให้แคบหมูสัญชาติไทยสามารถหาซื้อได้ที่ร้านโชห่วยในเมืองโฮโนลูลู ร้านค้าชั้นนำทั่วฮาวายอย่าง ABC Stores, Walmart, 7-Eleven, Longs Drugs, Don Quijote, Pacific Supermarket, Tamura Super Market, Safeway, Foodland และร้านค้าในปั๊มน้ำมันอย่าง Aloha Gas และ HELE
“ผมชอบอเมริกาตรงที่เขาวัดกันที่ความสามารถ คุณเก่งคุณก็อยู่ได้ ไม่มีคำว่าเส้นสาย ไม่ใช่มีเงินแล้วจะทำได้ทุกอย่าง บ้านเมืองเขาถึงเจริญ เพราะว่าคนมีคุณภาพและมีความสามารถ ใครที่จะเติบโตได้ก็ต้องเติบโตด้วยลำแข้งตัวเอง ต้องช่วยเหลือตัวเอง และต้องทำอย่างถูกกฎหมาย โปร่งใส ตรวจสอบได้ ผมอยากให้เมืองไทยมีแบบนี้
“เพราะการที่เราทำอะไรด้วยเส้นสายมันปิดโอกาสให้กับคนที่เขามีความสามารถจริงๆ”
