ผลิตภัณฑ์บำรุงผิวนั้นเป็นเรื่องซีเรียสสำหรับใครหลายคน เพราะแค่ผลลัพธ์ถูกใจ ราคาถูกจริต ก็เป็นปัจจัยอันผกผันกันจนน่ากุมขมับ ไหนจะสารเคมีที่พ่วงมากับความกระจ่างใส สารตกค้างที่เป็นของแถมความตึงกระชับอีก อ่านรีวิวแล้วรีวิวเล่าก็ยังไม่เจอที่ใช่จนกว่าจะได้ลองด้วยตัวเอง การค้นพบสกินแคร์ที่เข้ากันกับผิวหน้าและไลฟ์สไตล์ของเรา จึงเป็นการค้นหาเพื่อค้นพบอันไม่สิ้นสุดจนกว่าจะเจอสิ่งที่ใช่
ทุกวันนี้เราเห็นแบรนด์ออร์แกนิกเกิดขึ้นเต็มไปหมดจนเริ่มจะสับสนว่าอะไรออร์แกนิกแท้ อะไรแค่มีส่วนผสมของธรรมชาตินิดๆ หน่อยๆ เท่านั้น หลายคนตั้งคำถามกับผลิตภัณฑ์ออร์แกนิกว่าอาจอ่อนโยนเกินไปจนไม่เห็นผล หลายคนอยากลองแต่ยังลังเลใจ จนกระทั่งได้มาเจอ Brisuthi แบรนด์สกินแคร์ของคนไทยที่คัดสรรความบริสุทธิ์ของวัตถุดิบออร์แกนิกดีๆ ทั่วโลกมาปรนนิบัติผิวคนไทย จากฝีมือคนที่คลั่งไคล้สกินแคร์เป็นชีวิตจิตใจ
จากความชอบสู่ความเชื่อ
ด้วยความชื่นชอบที่ไต่ระดับไปจนถึงคำว่าหลงใหลในสกินแคร์ของ นิค–จักรพงศ์ ทองสกุล ผู้ทดลองใช้ด้วยตัวเองมาแล้วสารพัดแบรนด์ทั้งของไทยและต่างประเทศ “เริ่มจากความชอบส่วนตัวล้วนๆ เลย ถามว่าเสี่ยงต่อการลองไหม มันก็เสี่ยง แต่ถ้าไม่ลองเราก็ไม่รู้ พอได้ลองแล้วเราได้รู้ว่าเทคโนโลยีการบำรุงผิวของต่างประเทศเขาเป็นยังไง ครีมราคาสูงๆ บางตัว 5 หมื่น 8 หมื่น ประสิทธิภาพมันเป็นยังไง เราเป็นคนประเภทที่ซื้อนิตยสารมาดูแค่หน้าโฆษณาว่าตอนนี้มีครีมอะไรออกใหม่ ส่วนผสมมีอะไรบ้าง”
จากความสนุกส่วนตัวก็ค่อยๆ กลายมาเป็นคำถามอันเป็นจุดเริ่มต้นของทุกอย่าง “เรามาคิดว่า สกินแคร์เมืองไทยทำไมไม่มีแบบที่ดีๆ ไปเลยบ้าง ทำให้อยากจะลบภาพที่ว่าสกินแคร์ของไทยคุณภาพไม่ดีเท่าแบรนด์นอก เราอยากสร้างมาตรฐานของแบรนด์ไทยใหม่ ใช้ประสบการณ์ที่เราเคยทดลองด้วยตัวเอง เฟ้นหาแต่ส่วนผสมดีๆ มาใช้บำรุงผิว”
สิ่งดีๆ ที่ว่านั้นก็คือ น้ำมันสกัดจากธรรมชาติ ที่คนไทยเรากลัวนักกลัวหนานั่นเอง ซึ่งข้อนี้ หนึ่ง–จุฬา จันทรงสกุล ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์เน้นย้ำว่า ในฐานะแพทย์คนหนึ่งแม้จะไม่ใช่แพทย์ผิวหนังเฉพาะทาง แต่รู้ดีว่าน้ำมันไม่ได้เป็นสิ่งต้องห้ามเหมือนที่หลายคนเชื่อกัน “เราเรียนเกี่ยวกับร่างกายมนุษย์มา รู้อยู่แล้วว่าน้ำมันดีกับผิว เพราะชั้นล่างของผิวก็เป็นน้ำมันเหมือนกัน บางคนบอกว่าฉันเป็นสิวใช้เครื่องสำอางที่มีน้ำมันผสมอยู่ไม่ได้ ซึ่งเป็นความเชื่อผิดๆ แล้วอีกอย่างตลาดในเมืองไทยส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีใครทำสกินแคร์ผสมน้ำมันมาตั้งแต่แรกแบบเรา”
งานอดิเรกของทั้งคู่จึงเริ่มจริงจังมากขึ้นเรื่อยๆ เริ่มจากทดลองทำสบู่จากน้ำมันออร์แกนิกอย่างง่ายๆ ก่อน “เราเป็นคนที่ถ้าอยากทำอะไรแล้วก็ใช้ของดีๆ ทำไปเลย พอลองทำสบู่แล้วปรากฏว่าต้นทุนมหาศาล เพราะใส่ของดีไปเท่าไหร่สบู่ก็ยังคงตัวไม่ดีสักที ถ้าจะให้คงตัวมากๆ ก็ต้องใช้น้ำมันปาล์มกับน้ำมันมะพร้าว ซึ่งสองตัวนี้ไม่ดีกับผิวเท่าไหร่ ทำให้อุดตันง่าย พอเราใส่น้ำมันดีๆ ไปปุ๊บ เนื้อมันจะอ่อน ละลายเร็ว เราก็เลยเปลี่ยนมาทำ oil cleanser แทน ซึ่งมีเจ้าอื่นๆ เคยทำแล้วแหละ เราจึงทำสูตรที่พิเศษมากๆ สามารถใช้กับหน้าได้ทั้งเช้าและเย็น ล้างเครื่องสำอางแล้วไม่ต้องล้างโฟมอีกรอบ”
ทุกสูตรของบริสุทธิ์จึงเป็นผลงานการออกแบบของนิคและหนึ่งทั้งหมด เพราะพวกเขาเชื่อในศักยภาพของวัตถุดิบตั้งต้นที่ดี ถ้าโจทย์คือ กันแดด ก็ต้องเลือกสารที่จะมาแก้ปัญหาได้ตรงจุด “เราเลือกสารกันแดดจากอิตาลีที่ละลายในน้ำได้ อยู่ในแคปซูล จึงไม่วอก ไม่เหนอะ กันแดดได้ดี ไม่ต้องทาซ้ำ เนื่องจาก encapsulate จะค่อยๆ ปล่อยสารกันแดดออกมาตลอดทั้งวัน แล้ว SPF สูงมาก เป็นครีมกันแดดที่ได้ ++++ รายแรกๆ ของคนไทยที่ผ่านเกณฑ์ของ อย.”
แต่เมื่อได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีมาแล้ว ความท้าทายต่อไปก็คือ จะทำอย่างไรให้คนไทยเลิกกลัวผลิตภัณฑ์ที่มีน้ำมันเป็นส่วนผสม
ชวนใช้ก่อนเชื่อ
พื้นฐานทางด้านเคมีที่นิคสนใจเป็นการส่วนตัวมาตั้งแต่สมัยเรียนมัธยมศึกษาตอนปลาย กลายมาเป็นพื้นฐานในการศึกษาลงลึกถึงโครงสร้างทางเคมีของน้ำมันแต่ละชนิด “เราต้องบาลานซ์ว่า ถ้าเอาน้ำมันตัวนี้ผสมกับน้ำมันตัวนี้ ถ้าโอเลอิก (oleic) สูงกว่าก็เหมาะจะใช้กับคนผิวแห้ง หรือเหมาะใช้กับเส้นผมมากกว่า เราเน้นไปที่ส่วนผสมออร์แกนิก เพราะเราเป็นมือใหม่จึงไม่ต้องการดัดแปลงอะไรมาก เราอยากให้มันเป็นธรรมชาติของมันอย่างนั้นเลย อีกอย่างก็คืออยากท้าทายกับความเชื่อคนไทยที่กลัวผลิตภัณฑ์ที่มีน้ำมันเป็นส่วนผสม ถ้าเราทำให้คนไทยกลุ่มหนึ่งเลิกกลัวได้ เราจะเป็นกลุ่มแรกๆ เลยที่ทำได้”
ในเมื่ออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดคือ ความกลัว ทั้งสองจึงต้องสร้างคาแร็กเตอร์ให้ชัดที่สุดเพื่อสื่อสารให้ตรงประเด็นที่สุด “บรรจุภัณฑ์ การออกแบบทุกอย่างต้องสะดุดตาเป็นอย่างแรก เพราะคนสมัยนี้ชอบถ่ายรูป อย่างน้อยให้คนสนใจว่า เอ๊ะ นี่คืออะไร” อินสตาแกรมจึงเป็นแพลตฟอร์มที่เหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับการสร้างสรรค์ตัวตนผ่านภาพลักษณ์ที่เรียบหรูแต่โดดเด่น โชว์ให้เห็นเนื้อของผลิตภัณฑ์ อวดความสวยงามของบรรจุภัณฑ์ที่คัดสรรมาอย่างดีได้อย่างเต็มที่ ภาพที่สื่อสารออกไปจะไม่ใช้ต้นไม้ใบหญ้าเขียวขจีแบบแบรนด์ออร์แกนิกอื่นๆ แต่จะใช้เน้นความเรียบง่ายแต่ทรงพลัง สีขาว หมายถึง ความบริสุทธิ์ สีดำ หมายถึง พลัง วางภาพลักษณ์ไว้ว่า หากเป็นคนคนหนึ่งก็จะเป็นคนที่ดูเนี้ยบ เฉียบ อยู่คนเดียวได้ เรียบง่ายแต่ดูหรู พอไปรวมกับคนอื่นก็โดดเด่นดึงดูดสายตา
แคปชั่นใต้ภาพนอกจากจะบอกชื่อผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติแล้ว ยังอธิบายวิธีการใช้งานอย่างละเอียด เพื่อให้ลูกค้าใช้งานได้อย่างถูกต้องตามธรรมชาติของส่วนผสมในผลิตภัณฑ์นั้นๆ “ลูกค้าที่มาตามก็มาแบบออร์แกนิกจริงๆ ช่วงแรกก็เลยมีคนติดตามน้อย แต่ว่าเป็นลูกค้าที่ซื้อของเราจริงๆ”
การตลาดที่ไม่ทำการตลาด
“จุดที่คิดว่าลูกค้าชอบเนื่องจากเราอธิบายได้ว่าทำไมสิ่งนี้ถึงช่วยได้ พอลูกค้าได้ใช้แล้วเห็นผลอย่างนั้นจริงๆ ก็เริ่มมีการบอกต่อ ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นเรื่องความสวยความงามก็จริง แต่จะไม่มีการพีอาร์ด้วยการจ้างเซเลบริตี้ให้มาโพสต์รูปนั่งถือสินค้าเลย เราเชื่อว่าวิธีการตลาดแบบนั้นมันอิ่มตัวแล้ว มันอาจจะช่วยได้แค่ช่วงแรก ทำให้คนรู้จักมากขึ้นก็จริง แต่เราไม่ได้ต้องการสร้างแบรนด์แค่โกยเงินแล้วจบ เราต้องการให้มันอยู่ยืนยาวไปตลอด ลูกค้าของเราที่ซื้อไปจะเป็นพีอาร์ให้เราเอง ฉะนั้นสิ่งที่เราเน้นตลอดมาก็คือ ส่วนผสมที่ดีที่สุดนั่นแหละ” นิคย้ำคำหนักแน่น แต่ส่วนผสมที่ดีที่สุดก็ตามมาด้วยข้อจำกัดที่ท้าทายทั้งผู้ผลิตและผู้ใช้ขึ้นไปอีกขั้น
“สีผลิตภัณฑ์อาจจะเพี้ยนบ้างได้เหมือนกัน เพราะวัตถุดิบออร์แกนิกไม่ได้แต่งกลิ่นแต่งสีอะไรมาเลย บางทีน้ำมันแต่ละรอบที่ซัพพลายเออร์ส่งเข้ามา สีก็จะเข้ม-อ่อนไม่เท่ากัน กลิ่นก็จะมีผิดเพี้ยนบ้างแต่ว่าไม่ได้ต่างกันโดยสิ้นเชิง ยิ่งถ้าเป็นหน้าฝนการดูดซับน้ำของพืชก็จะเยอะ อาจจะมีกลิ่นโคลนติดมาด้วยแบบจางๆ ลูกค้าบางคนก็จะตกใจว่าเป็นน้ำมันเก่าหรือเปล่า หรือมีตะกอน คนไทยก็จะกลัวในตอนแรก กลัวว่าจะไม่สะอาด เราก็ต้องบอกเขาว่ากรรมวิธีในการผลิตเป็นยังไง น้ำมันบางตัวเก็บจากป่าโดยตรง หีบด้วยด้วยมือเท่านั้น ตะกอนเป็นเรื่องปกติมาก แถมเราเป็นเจ้าเล็ก เราก็จะสั่งได้แค่ราว 8 ลิตรต่อเดือน แล้วเขาจะเน้น made-to-oder เพราะอายุของวัตถุดิบพวกนี้มันสั้น เก็บไว้ใช้ไม่ทันก็เสียอีก”
ทางที่พวกเขาเลือกก็คือการค่อยๆ บอก ค่อยๆ ทำความเข้าใจกับลูกค้า ทั้งช่องทางหลักในการขายอย่างอินสตาแกรมและการฟีดแบ็ก สอบถามเคล็ดลับความงามกันในกรุ๊ปไลน์ ทำให้บทสนทนาใกล้ชิดกันมากขึ้นในระดับที่ว่าสามารถกล่าวชื่อและปัญหาผิวของลูกค้าออกมาได้แบบไม่ซ้ำ
เกินหน้าเกินตา
“จากที่เราคิดว่ามันเป็นงานอดิเรก กลายเป็นว่าผลตอบรับดีมากตั้งแต่เดือนแรก ได้กำไรเป็นสองเท่าของเงินที่ลงทุนไป ทั้งที่เราเป็นแบรนด์ใหม่ ของเราก็ราคาแพงกว่าสกินแคร์ไทยในท้องตลาดทั่วไป เดือนที่สามนิตยสารลงเรื่องของเรา คนที่เป็น influencer ถ่ายรูปให้แล้วก็เอาโพสต์ลงอินสตาแกรมให้ มีฟอลโลเวอร์ตามมาอีกเยอะมาก ยอดขายไปแตะหนึ่งล้านบาท ก็เลยมาถึงจุดที่เราต้องตัดสินใจว่าถ้ามันโตแบบนี้เราจะทำยังไงต่อไป” นิคเล่าถึงจุดพลิกผันที่ทำให้ตัวเองตัดสินใจเลิกเป็นติวเตอร์สอนพิเศษมาทำงานนี้อย่างเต็มตัว ขยายไลน์การผลิตเกินกว่าแค่ผิวบนใบหน้า เพิ่มผลิตภัณฑ์บำรุงผิวกาย บำรุงผม ตามมาด้วย
กลายเป็น body treatment oil หลากสีที่ถ่ายรูปขึ้นกล้องแต่ไม่ได้ผสมสารปรุงแต่งจากเคมี คัดสรรน้ำมันที่มีสีสันสดใสอยู่แล้วนำมาผสมกัได้ถึง 5 สี หนึ่งผู้เป็นต้นคิดเล่าไปยิ้มไปด้วยความภูมิใจ “แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นเราต้องดูที่คุณสมบัติของน้ำมันแต่ละตัวก่อน ซึ่งน้ำมันเหล่านี้มีเยอะมาก น้ำมันเมล็ดฟักทอง น้ำมัน hyssop น้ำมัน neroli จริงๆ ต่างชาติใช้กันมานานแล้วด้วย แต่คนไทยยังไม่ค่อยรู้จัก”
“พอมาถึงแชมพู เราคุยกันว่าทำให้สุดไปเลย ต้นทุนช่างมัน เดี๋ยวค่อยมาคิด เอาน้ำมัน argan มาทำแชมพูเป็นเจ้าแรก ทดลองกันไปทิ้งไปไม่รู้ตั้งกี่ขวดจนได้สูตรของเราเอง ตอนแรกลูกค้าเห็นราคาก็อึ้งๆ ทำไมฉันต้องใช้แชมพูราคา 1,490 บาท ทำไมราคาแพงจัง เราก็เลยต้องอธิบายว่า มันไม่ได้แค่ล้างสิ่งสกปรกออกได้เฉยๆ แต่บำรุงหนังศีรษะ บำรุงเส้นผมไปด้วยโดยที่ไม่ต้องใช้ครีมนวดผมเลย”
ภายในสู่ภายนอก
“เราต้องถามตัวเองก่อนว่าเรามาทำตรงนี้เพื่ออะไร ถ้าอยากได้เงิน มันมีวิธีหลายวิธีที่ได้เงิน จะได้ช้าได้เร็วก็คือได้เหมือนกัน อยู่ที่ความพึงพอใจของเรามากกว่า เราเรียนบัญชีฯ มา ก็จะขัดๆ กับสิ่งที่เรียนมานิดนึงว่ามันต้อง make profit ต้องคืนทุนก่อน ต้องเห็นเม็ดเงินเท่านี้ แต่เราเลือกที่จะลืมบทเรียนแล้วเอาประสบการณ์มาใช้แทน เราทำด้วยความชอบ แล้วรู้ว่าคนที่ใช้เขาสัมผัสได้ว่าเราตั้งใจเลือก ตั้งใจทำ มองแค่ว่าของเราต้องดี ถ้าดีจริงคนจะซื้อเอง” นิคและหนึ่งเล่าต่อว่าหลังจากเป็นที่รู้จักในวงกว้างก็มีห้างสรรพสินค้าหลายแห่งติดต่อมาชวนไปเปิดช็อป แต่ก็เลือกวางขายที่ Ecotopia Siam Discovery เพียงที่เดียว เพราะกำลังผลิตมีจำกัด การผ่านช่วงเวลาที่เรียกได้ว่าประสบความสำเร็จมาแล้วก็ยังไม่ทำให้ทั้งสองเปลี่ยนใจ ยังคงมองว่าจะอยากทำให้แบรนด์บริสุทธิ์อยู่ในสเกลที่พอจัดการด้วยตัวเองได้แบบนี้ต่อไปเพื่อควบคุมคุณภาพให้ได้อย่างใจที่สุด
“อนาคตของเรา มองแค่ว่าขอให้คนที่เคยใช้แล้วอยากใช้ต่อเรื่อยๆ เรากำลังวางแผนจะทำไลน์ผลิตภัณฑ์ที่ท็อปที่สุดของเรา ซึ่งจะต้องละเมียดละไม พิถีพิถันมากกว่านี้อีก ราคาอาจจะสูงหน่อย แต่ถ้าเมืองนอกทำได้ เราต้องทำได้ อย่างน้อยๆ ต้องไปยืนข้างเขาได้อย่างเท่าเทียมกัน”
ภาพถ่ายผลิตภัณฑ์จาก brisuthi.com
