เมื่อนึกถึง ‘ขนมไทย’ นอกจากไข่ กะทิ น้ำตาล และมะพร้าว อีกหนึ่งองค์ประกอบสำคัญที่ขาดก็ได้แต่ไม่ขาดจะดีกว่าคือ ‘ใบเตย’
เพราะไม่เพียงทำให้ขนมมีสีสันน่ารัก น่ารับประทาน แต่ใบเตยยังเพิ่มกลิ่นหอมเย้ายวนชวนหยิบเข้าปาก แต่แม้จะสำคัญแค่ไหน ใบเตยก็เป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งเท่านั้น แถมยังไม่ได้เป็นองค์ประกอบของขนมไทยทุกชนิดด้วย
ดังนั้นเมื่อได้เห็น ‘หยกสด’ แบรนด์ขนมไทยที่นอกจากจะมีแต่เมนูหาทานยากแถมยังใช้ใบเตยเป็นแกนสำคัญของทุกเมนู เราจึงอดไม่ได้ที่จะซื้อมาลองทานเพื่อค้นพบว่าเราตกหลุมรักเข้าอย่างจัง เพราะกลิ่นใบเตยนั้นตลบอบอวลไปทั่วปาก บ่งบอกว่าสีเขียวแก่ของขนมหาได้มาจากสีผสมอาหารไม่ แถมรสชาติยังหวานละมุนกำลังดี ไม่ได้หวานแหลมจนกินไม่กี่ชิ้นก็ต้องขอพัก
จุดเด่นทั้งสีสัน รูปร่าง และรสชาติเหล่านี้จึงทำให้หยกสดโดดเด้งจากร้านขนมไทยทั่วไป และยังเป็นเหตุผลให้เราชวน จ๊าก–มหศักย์ สุรกิจบวร มาคุยถึงจุดเริ่มต้นเมื่อ 3 ปีก่อน ว่าหนุ่มวิศวฯ เครื่องกลผู้ไม่มีความรู้เรื่องการทำขนมไทยแม้แต่น้อยหันมาทำขนมไทยขายจนปัจจุบันมีมากกว่า 9 สาขาได้ยังไง
เตรียมตัวรับกลิ่นเตยหอมขนานแท้ของหยกสดกันได้เลย
จุดประกายไอเดียจากขนมไทยที่ญาติโยมนำมาถวาย
ไม่ว่าจะเพราะหวานเกินไปหรือโบราณเกินไป ขนมไทยก็ไม่ใช่ขนมชนิดโปรดที่จ๊ากรวมถึงเด็กรุ่นใหม่หลายๆ คนจะขอให้แม่หาซื้อมาให้
แต่นั่นอาจเพียงเพราะจ๊ากและเราๆ ยังไม่เจอขนมไทยรสชาติที่ใช่มากกว่า เพราะหลังจากชิมเปียกปูนกะทิที่ญาติโยมนำมาถวายช่วงที่จ๊ากไปบวชหลังทำงานได้ 2 ปี เขาก็ตกหลุมรักมันทันที
“มันเป็นขนมสีเขียวๆ ไม่มีรูปร่างอะไร มาพร้อมกับงาคั่วและกะทิในถุงแกงใบเล็ก ซึ่งชาวบ้านเขาน่าจะไม่ได้มองว่ามันพิเศษอะไรหรอก ก็แค่ไปหาซื้อในตลาด แต่เรารู้สึกว่ามันอร่อยมากและไม่รู้ว่ามันคือขนมอะไร พอถามหลวงพี่ถึงรู้ว่ามันคือขนมเปียกปูนกะทิซึ่งต่างจากเปียกปูนเนื้อเด้งๆ ที่กินกับมะพร้าวขูด”
รสชาตินั้นตรึงใจจ๊ากชนิดที่ต้องหาเปียกปูนกะทิในความทรงจำมาทานให้ได้ แต่หาเท่าไหร่ก็ไม่เจอรสชาติในดวงใจ เขาจึงคิดทำขึ้นเองซะเลย
“เราไม่รู้แม้กระทั่งว่าต้องผสมแป้งกับน้ำเข้ากันก่อนแล้วค่อยต้ม ไม่ใช่ต้มน้ำแล้วถึงใส่แป้ง แต่คิดแค่ว่าต้องได้กินและคนในอินเทอร์เน็ตเขายังทำได้เลย เราก็ต้องทำได้ พอทำสัก 3-4 ครั้งก็เริ่มเข้าที่ แม่ชิมแล้วก็บอกว่าหอมและอร่อยมาก ส่วนเพื่อนรุ่นราวคราวเดียวกันก็รู้สึกว้าวว่านี่คือขนมอะไร”
เมื่อเห็นว่าคนรุ่นใหม่สนใจขนมไทยดั้งเดิม บวกกับที่เพิ่งสึกและยังไม่ได้หางานทำต่อ จ๊ากจึงคิดเปิดพรีออร์เดอร์เปียกปูนกะทิให้คนรอบข้างและลองขายทางออนไลน์ แต่เมื่อยอดขายไม่กระเตื้องเขาจึงนำเปียกปูนกะทิสด 100 กล่อง ไปเปิดบูทเล็กๆ ที่ห้างสรรพสินค้า และพบว่าขายดีเป็นเทน้ำเทท่า ณ จุดนั้นเองที่ไอเดียการปั้นแบรนด์ขนมไทยของเขาค่อยๆ พัฒนา
จ๊ากเล่าว่าหลังจากขายเปียกปูนกะทิสด 100 กล่องหมดภายใน 1 วัน เขาจึงคิดขยายแบรนด์โดยไปติดต่อขอวางขายสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตในห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ จากที่มีเพียงขนมเปียกปูนใบเตยกะทิสด เขาแตกแยกย่อยเป็นเปียกปูนสตรอว์เบอร์รี เปียกปูนส้ม ฯลฯ เพราะคิดว่าแปลกและน่าสนใจ เมื่อคนเดินผ่านปุ๊บก็น่าจะหยิบซื้อปั๊บ
“แต่พอขายไปได้ 1 เดือนก็พบว่ารสชาติอื่นๆ มันขายไม่ได้เพราะมันแปลกไป เขาอาจจะซื้อรอบแรกแต่ไม่ได้กลับมาซื้อซ้ำ รสชาติเดียวที่ขายได้คือใบเตย เราจึงกลับมาตั้งหลักใหม่ว่าแทนที่จะแตกไลน์จากเปียกปูนกะทิ ก็ตั้งคอนเซปต์ว่าเราคือแบรนด์ ‘ขนมไทยใบเตยหาทานยาก’ แทน” จ๊ากเล่าถึงไอเดียและความตั้งใจครั้งนั้น
สู่ขนมไทยที่มีใบเตยเป็นจุดขาย
“เราตั้งชื่อว่า ‘หยกสด’ เพราะอยากได้ชื่อแบรนด์ที่สื่อถึงความเขียวที่ดูมีค่าเลยนึกถึงพวกอัญมณีจนได้มาเป็น ‘หยก’ แล้วค่อยเติมคำว่า ‘สด’ ลงไปให้ดูกินได้หน่อย”
แต่เมื่อใช้ใบเตยเป็นหลักสำคัญ แถมยังตั้งชื่อแบรนด์ที่สื่อถึงความเขียวเข้มข้นถึงใจสุดๆ ขนมไทยทุกเมนูที่จ๊ากหยิบมาปรับสูตรและขายจึงต้องเข้ากันได้ดีกับใบเตย เช่น ขนมถ้วยจีน บุหลันมรกตหรือบุหลันดั้นเมฆที่เรารู้จัก ส่วนในเมนูที่มีใบเตยเป็นส่วนประกอบอยู่แล้ว ‘หยกสด’ ก็ต้องใส่ใบเตยลงไปมากกว่าเดิม 3-4 เท่า เช่น เปียกปูนกะทิสด
“เราจำเป็นต้องใช้ใบเตยมากกว่าสูตรทั่วไปเพราะเราวางตัวเป็น ‘ขนมไทยใบเตย’ ลูกค้าก็จะคาดหวังว่ากลิ่น รส หรือสีของใบเตยต้องเด่น แม้ขนมบางชนิดอาจจะมีกลิ่นใบเตยที่ไม่ได้ชัดมากแต่มันก็ต้องชัดกว่าร้านอื่นๆ ในตลาด
“แต่การใช้ใบเตยเป็นวัตถุดิบสำคัญก็ต้องแลกด้วยข้อจำกัดในการพัฒนาสูตรขนม ขนมบางชนิดก็มีข้อจำกัด โดยเฉพาะขนมที่มีเนื้อแห้งๆ อย่างหยกละออง เราใส่ใบเตยลงไปได้ไม่มากเท่าไหร่แต่ก็พยายามใส่ลงไปให้มากที่สุดเท่าที่ทำได้ หรืออย่างฝอยทองใบเตยแท้ๆ ที่ไม่ใส่สีผสมอาหาร เราก็พยายามทดลองทำหลายครั้งแต่ยังไม่เจอวิธีที่ทำให้มันสวยและอร่อย เพราะสีที่ได้มันเข้มเกินไป ถ้าใส่น้ำลงไปมากกว่าเดิมเส้นก็จะขาด” จ๊ากอธิบายให้ฟังถึงความเป็นใบเตยของ ‘หยกสด’
แก้ปัญหาและแตกต่างด้วยเมนูขนมไทยหาทานยาก
นอกจากความใบเต๊ยใบเตยที่จ๊ากหยิบมาเป็นจุดเด่นของแบรนด์ อีกสิ่งสำคัญคือความเป็นแบรนด์ขนมไทย ‘หาทานยาก’ ไม่ใช่เพียงเพื่อความแตกต่างแต่เขาต้องการทำให้คนได้เข้าถึงขนมไทยอร่อยๆ มากขึ้น
“เราจำเป็นต้องมีคอนเซปต์เพื่อทำให้คนจดจำแบรนด์ได้และทำให้แบรนด์แตกต่าง แต่เราว่าสาระสำคัญไม่ได้อยู่ที่คอนเซปต์ มันอยู่ที่ว่าสิ่งที่เราทำนั้นมีประโยชน์หรือตอบโจทย์ใครไหม สมมติเราทำขนมไทยที่รูปร่างหน้าตาน่าสนใจอย่างเดียว คนอาจจะลองซื้อชั่วครั้งชั่วคราวเพราะสวยหรือแปลกดี แต่มันจะยืนระยะไม่ได้เพราะไม่ได้ตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาอะไร
“คอนเซปต์ขนมไทยหาทานยากเกิดขึ้นเพราะเราพยายามทำขนมที่มีโจทย์ให้แก้ไข หมายความว่าเราจะไม่ทำเมนูที่มีขายทั่วไปตามท้องตลาดอยู่แล้ว ส่วนเมนูที่มีความต้องการแต่กลับไม่มีขายทั่วไปเราก็จะมาทดลองทำว่าที่มันหาทานยากเพราะอะไร
“อย่างบางเมนูที่ทำก็พบว่าไม่ค่อยถูกปากคนส่วนใหญ่ ซึ่งก็ไม่แปลกที่จะหาทานยาก” จ๊ากบอกถึงขั้นตอนการคิดสูตรขนมพลางหัวเราะแล้วเล่าให้ฟังถึงขั้นตอนการแก้ปัญหาฉบับ ‘หยกสด’ ต่อว่าบางเมนูนั้นหาทานยากเพราะหลายๆ ปัจจัย
“หรืออย่างหยกมณีเป็นขนมที่เก็บได้ไม่นานเท่าไหร่ เพราะตัวขนมดั้งเดิมจะเป็นสาคูก้อนๆ ที่คลุกรวมกับมะพร้าวซึ่งวางขายแป๊บเดียวก็เสียแล้ว เราก็แก้ปัญหาโดยการทำเนื้อขนมแยกออกมา แล้วใส่มะพร้าวแยกอีกถุง แม้จะเป็นหยกมณีหน้าตาไม่คุ้นแต่มันก็ยังเป็นหยกมณี แถมยังแก้ปัญหาเรื่องการเก็บรักษาได้ด้วย”
นอกจากการทำให้ขนมหาทานได้ง่ายขึ้น ขนมทุกชนิดยังมีรสหวานละมุนเพราะเป็นความชอบส่วนตัวของจ๊าก แถมยังทำให้ได้ลูกค้ากลุ่มที่อยากทานขนมไทยแต่ไม่อยากทานหวานเพิ่มขึ้นมาด้วย
“บางคนชอบกินมะพร้าวแก้วและวุ้นกรอบมากแต่มันหวานมากจนเขากินได้แค่นิดเดียว การที่เราทำให้มันหวานน้อยลงหน่อยก็ทำให้คนบางกลุ่มชื่นชอบขนมเหล่านี้ได้ แต่การทำขนมไทยให้หวานน้อยมันก็ยาก เพราะการลดน้ำตาลจะมีผลกระทบต่อเนื้อสัมผัสของขนมอย่างมาก เราจึงต้องพยายามบาลานซ์ตรงนี้ด้วย”
จากคอนเซปต์ขนมไทยใบเตยหาทานยากที่ว่า ปัจจุบัน ‘หยกสด’ มีขนมไทยกว่า 14 เมนู จ๊ากบอกว่าที่ทำขนมออกมามากขนาดนี้ไม่ใช่เพราะต้องการเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่เพราะยังมีปัญหาให้เขาแก้ไขได้เรื่อยๆ และที่มีเมนูขนมมากขนาดนี้ก็เพราะจ๊ากถือคติว่าความเร็วในการพัฒนานั้นสำคัญมาก
“เมื่อคิดจะทำเมนูหนึ่งๆ ขึ้นมา เราจะใช้เวลาพัฒนาสูตรให้ได้เร็วที่สุด เพื่อที่จะได้ขายและรับฟีดแบ็กจากลูกค้ามาปรับสูตรต่อจนได้ขนมที่ถูกปากลูกค้ากลุ่มใหญ่มากขึ้น”
เติบโตอย่างค่อยเป็นค่อยไปแบบ ‘หยกสด’
ทุกวันนี้ถ้าใครอยากทานหยกสดก็สามารถหาซื้อได้ทั้ง 9 สาขาตามห้างสรรพสินค้าเกือบทั่วกรุง และอาจพบเจอได้ตามงานเทศกาลต่างๆ เพราะจ๊ากจะไปเปิดบูทเล็กๆ คอยเสิร์ฟความหวานละมุนไว้ให้ แถมในช่วงล็อกดาวน์แบบนี้ก็ยังสั่งขนมในแอพพลิเคชั่นเดลิเวอรีมาทานกันได้ด้วย
แต่กว่าจะง่ายแสนง่ายและเข้าถึงได้แบบทุกวันนี้ จ๊ากย้อนเล่าให้ฟังถึงกลวิธีการขายสมัยอดีตว่าเขาต้องลองผิดลองถูกมากทีเดียว
“วันที่เราขายเปียกปูนกะทิในห้างได้ 100 กล่อง เราไปเปิดร้านประจำด้วยนะแต่มันอยู่ไม่ได้ เพราะแม้ขนมเราจะน่าสนใจก็จริงแต่ฐานลูกค้ายังไม่มากพอ คอนเซปต์ต่างๆ ก็ยังไม่แน่น เลยต้องถอยออกมาก่อนแล้วไปเปิดเป็นบูทเล็กๆ ตามงาน เก็บยอดเฉพาะช่วงที่ขายได้ พอเริ่มขายไม่ได้ก็ย้ายบูทไปเรื่อยๆ เพื่อให้แบรนด์อยู่รอด แต่รู้ตัวอีกทีการย้ายที่มันทำให้มีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นจนต้องกลับมาเปิดสาขาประจำอีกรอบ
“ทุกวันนี้เวลาจะเปิดสาขาเพิ่มเราก็จะค่อยๆ เปิดครั้งละ 1-2 สาขา แล้วดูว่าการเปิดสาขาใหม่ทำให้ยอดขายเดิมตกลงไปไหม ถ้าตกลงแสดงว่าไม่เวิร์กเพราะสาขาใหม่ไปแย่งลูกค้าสาขาเก่า แต่ถ้ามันทรงตัวหรือเพิ่มขึ้นก็จะอยู่ขายต่อไป เราจะไม่ระดมเงินแล้วเปิดทีเดียว 20 สาขาหรือผุดสาขาเป็นดอกเห็ด เพราะเราจะดูแลไม่ทัน และจริงๆ ฐานลูกค้าปัจจุบันอาจจะเหมาะที่ 15 สาขาเท่านั้น”
ตลอดระยะเวลา 3 ปีแห่งการทำหยกสด สำหรับเราที่เป็นผู้ฟังจะคิดว่าการลองผิดลองถูก การคิดต่าง และการไม่ย่อท้อต่ออุปสรรค คงเป็นสิ่งที่ทำให้หยกสดประสบความสำเร็จมาจนถึงทุกวันนี้ แต่สำหรับจ๊ากแล้ว ‘หยกสด’ ไม่ได้อยู่ได้ด้วยสิ่งเหล่านั้นเพียงอย่างเดียวเท่านั้น
“ถึงเราจะเป็นคนคิดคอนเซปต์ คิดสูตรเอง แต่พอมันเริ่มเป็นรูปเป็นร่างขึ้นจริงๆ เราต้องพึ่งบุคลากรคนอื่นๆ ให้ช่วยกันคิด ช่วยกันทำด้วย เราไม่สามารถพัฒนาหยกสดขึ้นมาคนเดียวได้ทั้งหมด เราจึงคิดว่าที่หยกสดอยู่มาได้ตลอดรอดฝั่งเพราะทีมงานเราดีมากๆ
“ซึ่งเรากับทีมงานก็หวังว่าหยกสดจะเป็นเสมือนขนมตัวแทนทีมชาติไทยคล้ายๆ นักกีฬาโอลิมปิกที่จะไปแข่งกับขนมชนิดอื่นๆ ในระดับนานาชาติได้” จ๊ากยืนยันกับเราแบบนั้น
